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展会销售技巧(一)
会展策划师            发表时间:2011-10-9    来源:    编辑:kaixin

     参加各式各样的展览,这称为展示销售技巧。现在中国的展会越来越多,所以你要搞展示销售,就要选择一个适当的展会。 
  首先,你必须要选择展会的规模。 
  假如你是一家弱小的厂商,面别人都是世界级厂商来参会,吸引的也都是大型客户,并不是你的目标客户,那么你去只会更加显示自已企业的渺小,这就不要去跟人家玩。就像参加世界级的拳王重?#32771;侗热?#20320;也去报名,你站在别人身边,那人高二米一,150公斤,你60几公斤,一拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么?#32771;?#22914;你的目标拉到你潜在客户,你要分析一下这种会,你的潜在客户会不会来?他们来的话,会以什么心情来?他们主要来看什么?你要适当地选择。 
  展会技巧 
  一要研究参展会客户心理;二?#20146;?#22909;人、时、地、物、钱的准备;三是编组;四是寻找潜在客户;五是产品介绍技巧;六是提高展品认适度以及会后跟进等。 
  第二,要充分做好人、时、地、物、钱等准备。 
  第三,要编组。 
  这个编组是干什么的?就是多重目的地进攻搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集信息的——因为一个展会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员,会?#22411;校?#20250;?#24515;?#30340;上游供应商、你的下游、?#25945;?#30340;朋友,政府的朋友,所以同行我要交几个朋友,同类我要交几个朋友,还有协会里的等等,都不要放过。你要分配好人员,每部分要由谁去攻。 
  第?#27169;?#23547;找潜在客户 
  谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好,你要定一个目标量,这样你才能考虑要带多少人去?#30475;?#22810;少资料?在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会?#36866;?#20040;问题??#25165;?#21738;些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资?#31995;?#19968;是量大的,人人?#21152;校?#20108;是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好你的?#35797;础?nbsp;
  第五,产品介绍 
  那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑技巧,每个人?#19981;?#20160;么??#28909;?#35828;留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。 
  第六,拓展品牌知名度 
  大企业为了规范采购行为,避免?#23435;?#19981;当,采取竞标方式。 
  中小企业除公关外,也必须加入竞标行?#26657;?#20105;取好项目、好用户。竞标是大势所趋。 
  这个知名度,当然体现在你参加的这个展会档次;除了展位以外,与你的人员着装,你的礼品也有关系,要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱?#21360;?#20250;留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户?#28909;?#33293;不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲?#23613;?#20320;的人出去参加展,是非常好的锻炼,可以见多识广,但确实要编?#31859;欏?nbsp;
  第七,通盘考虑,要赚回来。 
  参加完展会是很累的,所以你要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。此外你的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面?#25165;?#20063;不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。 
  第八,最后根据有效资料,实行会后跟进。 
  会后跟讲的话,你要注意一下,假如你搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋?#26657;?#19977;到五天,最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可?#28304;?#21313;通,你就要把编制给他们,把名单分给他们。如果有当地客户也去参展,你要边续几天,去拜访他们。所以会后的跟进这个部分,你必须要掌握住。 
  战略伙伴销售技巧 
  最后一种技巧,叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界,就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点,就是让客方分享利益。 
  利益分享方法有几种:一种是只要老客户,就有折让,或者叫折扣,这?#20146;?#31616;单的。另外一种采取某些累计点数,有的公司的累计点数的方法是积满多少消?#35759;睿?#23601;返给某些优惠待遇,如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然,这是大公司的利润,但是能够让我去美国硅谷走一趟,我会认真累计点数。所以你要知道,谁对它特别地有兴趣,你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品,为了它要特别设计一种方案,一种风格,一种系?#26657;?#19968;种模具,要专属一摊,大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系,它可以有很多方式逐渐?#30001;歟热?#35828;《中外管理》有理事单位,大家要有一个合作,这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法,就是为了替客户创造更多的附加价值。 

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