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IT物流管理中如何协调分销、零售、大客户
物流师            发表时间:2011-2-9    来源:    编辑:xrhw_yj

物流管理的一些主要做法 
    1、分销、大客户及系统集成、零售三者关系协调 
    总体上说,分销、大客户及系统集成、零售的物流管理的业态是不同的。三者之间如果处理得好,可以相得益彰;处理得不好,会相互影响和制约,降低物流运作的效率。 
    分销 
    主要?#26143;?#32422;渠道及非签约渠道,由此实现分销的功能。其中签约渠道是分销环节的主力军。 影响其物流管理的主要因素?#26657;?nbsp;
    签约量具体到驷骑来说,主要涉及到联想及与其它厂商的年签约量,还有分摊到每个季度的签约量,这是决定物流规模大小的重要因素; 
    去年同比增长量 IT产品的分销,每年都有一定的相似性,考虑同比增长率,可以进一步落实本月或本季度的物流规模,及时把握运作规律; 
    市场具体情况作为分销运作来讲,最终还是要依据市场具体情况来实施的。不过,值得一提的是,分销应增?#32771;?#21010;性, 引导渠道向计划性和规律性转化。驷骑在这方面的经验是:-驷骑签约渠道中,有不少是SI和ISV,这些公司较之普通批发渠道而言,其销售具有较强的计划性和规律性; 
    -驷骑签约渠道中,也有一部分普通批发渠道,我们引导它们向客户模式转变,鼓励它们寻找和建立稳定的客户关系,使需求更具有计划性和预见性。 
    大客户及系统集成 
    虽然大客户及系统集成是两个具有较大差异的业务运作模式,但?#20174;?#21040;物流管理上,两者之间仍具有较强的相似性。无论是大客户的销售,还是承揽系统集?#19978;?#30446;,物流管理体现出如下的特性: 
    按单订购,计划性较强; 
    一单的销售金额较大; 
    回款时间相对较长。 
    由于分销的季节性较强,那么在销售淡季,大客户及系统集成销售就可以拉动整个销售?#32622;?#36208;强,做?#38477;?#23395;不淡,保持销售规模。同时,分销也可以支持大客户订单,及时先发货后补单,从而有别于单纯的客户导向型的企业,便于及时满足客户。 
    而在销售旺季,如果大客户及系统集成有大单,在资金上应及早做出安排,尽?#32771;?#23569;对分销的冲击,使公司整个物流规模进一步扩大。 
    零售 
    零售的物流管理相对容易,但也是物流管理的重要一环,决定零售的物流管理主要有两个因素: 
    季节性;整个经济形势。 
    经济规律就象一只无形的手,左?#26131;?#24066;场的发展。如何解读这只“无形的手”?#21069;?#25569;零售物流规模的重要一环。要解读这只“无形的手?#20445;?#24517;须对整个经济形势和经济环境有一个充分的认识和理解,涉及: 
    国际经济形势及走势; 
    国内经济形势及走势; 
    IT形势及走势; 
    零售业态及消费者消费信心指数; 
    IT产品更新换代的规律; 
    消费者消费倾向性,等等。

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